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“十一”黄金周前，香港尖沙咀海港城一如往年这个时候，人潮涌动。在这座汇集了全港多家保险机构网点的地标里，拖着行李箱的内地访客穿梭于各大保险公司柜台前，签单、刷卡、投保……熟悉的场景年复一年上演。
然而，与往年不同的是，一场深刻的行业变革正伴随着人流悄然进行。10月1日起，持牌保险经纪公司向转介人支付的费用被划上“红线”——不得超过佣金总额的50%；而更深远的影响来自一项被业内称为港版“报行合一”的改革：2026年起，分红险佣金支付周期将从首年集中支付调整为至少6年摊付。
监管利剑直指困扰行业多年的转介乱象。之一财经调查发现，在港险销售火爆背后，一条横跨两地的灰色转介产业链日益猖獗。部分无牌转介人在内地揽客，并邀约至香港签单，部分保单首年佣金比例竟高达90%。部分转介人向客户许诺高额返佣，这种畸形的商业模式不仅扭曲了市场竞争，更让“孤儿保单”风险不断累积。
业内普遍认为，新规将从制度上压缩转介套利空间，过去依靠高额返佣肆意抢单的做法将难以为继。
转介费用不得超过佣金总额的50%
“十一”长假来临，内地游客赴港投保或将迎来一波小高峰。在此时间点，香港保险业监管局针对保险中介高额转介费问题出台多项新规。
其一，自10月1日起，持牌保险经纪公司向转介人支付的转介费用基准水平被设定为不得超过佣金总额的50%。此前，香港保监局并未对部分保险产品（如分红保单）的佣金结构做出细化规定。
其二，自2026年1月1日起，保险公司向中介人支付分红险（即具有储蓄分红性质的长期寿险）佣金时，首个保单年度支付金额不得超过总佣金的70%，剩余至少30%的佣金须在此后最少5年平均摊付。这意味着，以往中介在客户缴纳首年保费时可获得绝大部分佣金，而新规下首年最多领取七成，余下部分需在第2年至第6年分期领取。这项改革也被业内称为港版“报行合一”。
此次针对转介费的监管并非突然之举。早在2024年4月，香港保监局就与廉政公署（ICAC）进行首次联合执法，打击涉及内地客户的无牌保险销售行为。
内地监管亦有同步动作。之一财经曾报道，2024年9月，国家金融监督管理总局深圳监管局（下称“深圳监管局”）及国家金融监督管理总局广东监管局（下称“广东监管局”）于9月下旬印发有关内部文件，启动全辖全行业非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。
对于新规发布时间点的考量，香港保险业监管局（保监局）行为监管部主管吴 *** 表示，选择在10月1日这个时间节点上线，是应“十一黄金周”内地游客赴港买保需求增加的考量。
近年来，内地客户赴港购买保险不断升温。香港保监局最新公布的数据显示，2024年，源自内地访客的新造保单保费录得628亿港元，相较于2023年实现了6.5%的增长，并占个人业务总新造保单保费的28.6%。有业内人士指出，由于购买香港保险需亲身赴港，五一、中秋、国庆等假期成为投保高峰期，也是转介乱象频发阶段，在此关键节点设立监管红线，有助于提升行业规范性。
无牌转介人“蚕食”港险市场
香港保监局此次出台的多项新规，精准指向长期隐匿于跨境投保热潮背后的转介灰色产业链。
之一财经记者从多名香港保险销售人员处了解到，随着港险对内地客户的竞争日趋激烈，部分第三方经纪公司正通过与拥有内地客源的“转介人”合作抢占市场。所谓“转介人”，即未持香港保险经纪牌照，却实际从事客户引流与销售对接的个人或机构，业内常称之为“艇仔公司”。他们通过与持牌经纪公司签约，在内地收集保单、转交香港完成签单，并从中抽取高额佣金。
在这条渐成体系的产业链中，持牌保险顾问的角色正被异化。有知情人士透露，部分经纪公司的持牌顾问已沦为签单“工具人”，仅负责在香港完成合规流程，收取少量固定费用。真正的销售环节实则由转介人在内地主导完成。香港保监局披露，部分经纪公司为争夺客源，扭曲了转介模式，不惜将90%以上佣金支付给转介方。
高佣金滋生了“返点”乱象。为吸引客户，部分转介人将佣金部分返还给投保人，形成恶性竞争。（详见《广东重拳出击整治赴港投保乱象，背后隐藏哪些利益链条？》）
“转介人身份越来越复杂。”一位在港从业逾十年的保险人士透露，除传统金融机构从业者外，月子中心、留学移民机构、国际学校等跨界力量也纷纷加入，“只要手握高净值客户资源，几乎谁都能入场。他们缺乏专业资质，极易扰乱市场秩序。”
值得关注的是，即将在2026年初落地的佣金结构改革，即首年佣金支付比例不得超过70%，也被视为从源头遏制转介乱象的关键举措。
业界普遍认为，转介人乱象的根源之一，是香港保险业佣金结构存在的弊端。香港保险业前置佣金结构是在保单有效期的首年或首两年，就一份成功安排的保单向经纪公司支付全部或绝大部分佣金（一般在70%~90%），经纪公司就可以利用这笔前置佣金支付高额转介费，也进一步助推了返佣现象泛滥。
“高首佣使经纪人具备返现操作空间，即便返一半给客户，仍可获利。”某香港保险团队主管李亦（化名）指出，新规将转介费压至50%、拉长佣金发放周期，虽未完全断绝转介动力，但大幅压缩了返佣空间，有助于回归良性竞争。
一名香港港险团队主管李亦（化名）对之一财经表示，首年佣金率过高，经纪人有空间向客户私下返现，吸引客户签单。经纪人只把一半返给客户，也超过了 *** 渠道的佣金收入。
“这次把转介费用控制在50%的红线、改变佣金机构，肯定是有用的。综合来看，即便改革后，首年佣金50%的费用对转介人还是非常有吸引力的，但是他们可能没那么高的比例返点可以给到客户了，一定程度上可以避免恶性市场竞争。”李亦表示。
市场趋于规范化
业内普遍认为，此次系列新规将从结构上推动香港保险市场走向更规范、更可持续的发展路径。
“新规对持牌 *** 人影响有限，主要冲击的是无牌转介行为。”李亦称，香港保险销售主要分为两类渠道：一是保险公司直属 *** 人，仅销售本公司产品；二是第三方经纪公司，可销售多家合作险企产品。此前很多经纪公司选择与转介人合作，市场竞争一度较为混乱。此次改革实质上是将此前大量无牌转介行为纳入监管视野，推动“非持牌转介”向“持牌经纪”转变，对行业长期健康发展构成利好。
另一名港险直销业务人士则坦言，经纪渠道之所以能成为返佣重灾区，与其高佣金结构直接相关。给到经纪公司的首年佣金普遍高于直销渠道，使其具备返佣操作空间。过去一段时间，市场上甚至形成“无返点、难成单”的畸形生态，形成劣币驱逐良币效应。
高佣金策略正在持续分流传统 *** 渠道份额。香港保监局披露数据显示，2024年一季度末，银行渠道占比提升至43%， *** 渠道占比则萎缩至17%，较去年全年下降近8个百分点；而经纪渠道占比达36%，上升约6个百分点。
对内地投保人而言，新规亦带来实质性保障。上述人士补充称，高返点背后往往隐藏服务缺位风险。返点客户极易成为“孤儿保单”。签单后无人提供续费提醒、理赔协助等后续服务。业内曾发生客户因无人提醒而漏缴保费，最终导致保单失效的案例。
尽管新规已出，但跨境转介乱象的治理仍面临挑战。之一财经记者在国庆节前通过社交媒体联系多名“港险推荐博主”发现，仍有少部分无牌人士在直接询问记者资产状况、健康信息，并违规推荐具体保险产品。
对此，香港保监局曾多次明确转介行为边界。之一，无牌转介人不得向客户提供任何受规管意见，也不得从事任何受规管活动或销售活动。第二，经纪公司必须按照保险监管框架的更低标准，向客户提供所有受规管意见，并进行为客户安排保单所需的所有受规管活动。
